解体工事・リフォーム事業を主軸とし、愛知・岐阜・三重の東海３県を中心に展開する株式会社ブレインフォレスト。
解体事業者といえば、空き家問題とは切っても切れない業界です。
“解体屋らしからぬ解体屋”をモットーに、顧客ファーストの経営を旨とする能森 亮輔・代表取締役と不動産事業担当の紺野さんに、経営にかける想いをうかがいました。
“らしからぬ”を目指す解体事業者
不用品回収〜解体〜土地の買取までワンストップ
——本日はよろしくお願いいたします。まずは、御社の事業内容について教えていただけますか？
能森さん：愛知県春日井市に本社を置き、一般住宅から高層ビルまで月に100件超の解体工事をメインに、リフォーム事業も行なっています。
平成28年に土地の買取・再販を手がける不動産事業部を立ち上げましたが、そちらはいまは分社して、別会社としてやっていますね。
——他にも飲食店の経営など、多角経営をされていますね。
はい、グループ会社として不用品回収・リユースなども行なっています。
そのため、残置物の回収〜家屋の解体〜土地の買取と空き家に関わることをワンストップで行える、というのが弊社の強みだと思っています。
“期待される以上の価値”の徹底
——“解体屋らしからぬ解体屋”をモットーに、当たり前のことを徹底する「超凡事徹底」のコンセプトを掲げていますが、それは不動産部門など他事業においても同じですか？
能森さん：そうですね。「超凡事徹底」もそうですが、お客様が期待される以上の価値を提供する、ということの徹底であったり、業界にとらわれない挑戦っていうのは、何を扱っていても一緒だと思っています。
私は「知ることが営業」という哲学を持っていて、お客様へのヒアリングを大事にしています。
お客様の懐にしっかりと入って、需要や背景をきちんと教えてもらえれば、お客様に満足していただける提案ができます。
弊社としても受注につながるので、そこが一番大事だと思っています。
「当たり前」のことが「当たり前」でない業界
——「超凡事徹底」などの社是にたどりついたのは、どういった経験からでしょうか？
能森さん：解体事業者としては珍しいことなんですが、私は職人の経験を経ずにこの業界に入ってきました。
見た目のことも含めて「君は解体屋さんっぽくないね」と言われることがとても多かったんです。
なぜかというと、時間を守るとか、口約束を守るとか、スピードを速くするとか、電話対応だとか、そういった当たり前のことがちゃんとできている人が、この業界では珍しかったんですね。
その時に「当たり前のことを当たり前にやれば、この業界では差別化できるんだ」と感じました。それが弊社の社是である「超凡事徹底」につながっています。
AKIDAS利用、１年越しの反響が成約に
用地仕入れのとっかかりを作りたかった
——AKIDASで得た空き家情報から、土地買取の成約につながったそうですね。そもそも、AKIDASを使い始めたきっかけはなんだったんでしょうか？
能森さん：御社の和田さん（＝代表取締役・和田貴充）とEO（＝EO japan）という起業家の団体で知り合って、そこから（和田が）名古屋に来るのでお茶しよう、という話になったのがきっかけだったと思います。
その当時、弊社で不動産事業部を立ち上げたものの、とっかかりを作って自分たちで用地の仕入れをする、というの伝手がなかったんですね。
それで、そういうツール的なものが何かないかな、とちょうど考えていたところだったので、AKIDASはうってつけだと感じました。
反響までには時間差があったが…
——では、AKIDASを実際に使い始めて、どういったアプローチをとられたんでしょうか？
紺野さん：1,200件くらい情報を見させていただいたうちの、400件ほどの所有者様にDMをお送りしました。
訴求方法としては、やはり弊社の強みとして強く押し出していた『ワンストップ」という部分です。
廃品回収から解体工事、不動産売買も含めて全部やれますよ、というのが伝わるようなパンフレットを作りました。
今回、成約にいたったお客様も、やはりそのワンストップという部分で弊社に決めていただけたようですね。
解体から土地の買取まで、ということでご契約いただけました。
ただ、すぐに反響があったわけではなく、だいぶ時間差がありました。
お問い合わせをいただいたのはDMを送ってから１年ぐらい経ってからのことでしたね。
“手書き感”のあるDMが成果につながった
——どういった点が成果につながったのでしょうか？
紺野さん：やはり所有者様のもとには他の事業者さんからのDMも届いているはずなので、差別化を図るために、“手書き感”ということを重視しました。
具体的には、パンフレットと添え状は手書きのオリジナルをカラーコピーしましたが、手紙の宛名の部分と、封筒の住所・宛名はすべて筆ペンで手書きしました。
手書きで届いたものであれば、捨てずに取っておいてもらえるのではないか、時間は経っても手元に残っていれば、弊社の強みは感じ取っていただけるのではないか、と考えてのことです。
実際、ご成約いただけたお客様も「手書きの封筒だったから取っておいた」とおっしゃってくださったので、意味があったんだな、と感じています。
